KPI

Gli indicatori e le metriche che guidano il successo delle aziende

I Key Performance Indicators (KPI) sono indicatori chiave di performance utilizzati per valutare il successo di un’azienda in relazione agli obiettivi prestabiliti. Nel contesto del marketing, i KPI assumono un ruolo cruciale, poiché consentono di misurare l’efficacia delle strategie di marketing e di vendita.

Alcuni esempi pratici di KPI di marketing includono il tasso di conversione del lead, il costo per acquisire un cliente (CAC), il tasso di apertura delle email e l’engagement sui social media. Questi KPI forniscono indicazioni tangibili sull’efficacia delle campagne di marketing e sul coinvolgimento del pubblico.

Nel contesto delle vendite, i KPI sono fondamentali per valutare le performance delle attività di vendita e monitorare il raggiungimento degli obiettivi di revenue. Ad esempio, il tasso di conversione, il valore medio dell’ordine, il tempo di ciclo delle vendite e il numero di nuovi clienti acquisiti sono tutti esempi di KPI di vendita che forniscono una chiara visione delle performance delle attività di vendita.

Monitorare questi KPI consente alle aziende di valutare l’efficacia delle proprie strategie di vendita, identificare aree di miglioramento e prendere decisioni informate per ottimizzare le performance complessive.

In conclusione, i KPI, sia nel contesto del marketing che delle vendite, sono strumenti essenziali per valutare, misurare e ottimizzare le performance aziendali. Questi indicatori forniscono una base solida per la pianificazione strategica, il monitoraggio delle performance e l’ottimizzazione continua delle attività aziendali, consentendo alle aziende di rimanere competitive, reattive e orientate verso il successo a lungo termine.

Key Performance Indicators: Importanza per le aziende

I KPI e le metriche sono cruciali per le aziende per diversi motivi:

1. Valutazione delle performance: Forniscono un quadro chiaro delle performance aziendali, consentendo di identificare aree di forza e di miglioramento.
2. Allineamento con gli obiettivi aziendali: Aiutano a stabilire e monitorare obiettivi chiave, assicurando che tutte le attività siano allineate con la strategia aziendale.
3. Pianificazione e monitoraggio: Consentono di pianificare in modo più efficace le attività, monitorare i progressi e apportare correzioni di rotta tempestive, se necessario.
4. Assistenza nelle decisioni: Forniscono dati tangibili che supportano le decisioni aziendali, riducendo l’incertezza e migliorando l’efficacia delle scelte strategiche.
5. Comunicazione interna ed esterna: Sono utili strumenti di comunicazione interna per coinvolgere i dipendenti e di comunicazione esterna per dimostrare la solidità e il successo dell’azienda ai clienti e agli investitori.

Esempi concreti di KPI

KPI per la vendita

1. Tasso di conversione
2. Valore medio dell’ordine
3. Tempo di ciclo delle vendite
4. Quota di mercato
5. Numero di nuovi clienti acquisiti
6. Tasso di chiusura delle vendite
7. Tasso di crescita delle entrate
8. Tasso di rinnovo del contratto
9. Numero di offerte inviate (Arsenale di offerte a differenti fasce di prezzo ed ecosistema di Marketing)
10. Rapporto tra lead in ingresso e lead convertiti
11. Numero di follow-up effettuati
12. Tasso di conversione da lead a opportunità
13. Tasso di conversione da opportunità a cliente
14. Numero di visite dei clienti
15. Tasso di conversione del carrello
16. Margine di contribuzione
17. Avanzamento delle trattative
18. Numero di contatti iniziali
19. Tasso di churn dei clienti (Customer Churn Rate, tasso di abbandono)
20. Rapporto tra clienti acquisiti e persi

KPI finanziari

1. Margine di profitto Netto (staccarsi i dividenti)
2. Ritorno sugli investimenti (ROI)
3. Rapporto debito/equity
4. Flusso di cassa operativo (positivo e a breve termine, no debiti, no breakeven)
5. Margine di profitto lordo
6. EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization)
7. Reddito operativo lordo
8. Margine operativo
9. Reddito netto
10. Rapporto di solvibilità
11. Grado di leva finanziaria
12. Rotazione del capitale circolante (no reinvestire tutto o quasi in azienda)
13. Conti pila e investimenti di lungo termine con effetto composto
14. Reddito pro capite
15. Reddito disponibile
16. Reddito pro forma
17. Reddito operativo netto
18. Reddito lordo
19. Reddito lordo complessivo
20. Costo medio ponderato del capitale (WACC)

KPI per la gestione del cliente

1. Net Promoter Score (NPS)
2. Tasso di ritenzione dei clienti (retention)
3. Tempo medio di risoluzione dei problemi (Customer Service, Team delegato)
4. Numero di reclami
5. Soddisfazione del cliente
6. Tasso di crescita del cliente
7. Rendimento del cliente a vita (LVT Life Time Value)
8. Tasso di churn dei clienti (Customer Churn Rate, tasso di abbandono)
9. Tasso di fedeltà del cliente
10. Punteggio di soddisfazione del cliente
11. Tasso di partecipazione del cliente
12. Tasso di reclami risolti al primo contatto
13. Tasso di risposta al cliente
14. Tasso di soddisfazione post-vendita
15. Numero di recensioni positive/negative
16. Tasso di coinvolgimento del cliente
17. Tasso di soddisfazione del servizio clienti
18. Numero di referenze e testimonianze dei clienti
19. Tasso di coinvolgimento del cliente
20. Tasso di risoluzione del problema al primo contatto

KPI di operatività aziendale

1. Tempo di ciclo del processo
2. Utilizzo delle risorse
3. Tasso di errore
4. Tempo di attesa
5. Costo per transazione
6. Efficienza della catena di approvvigionamento
7. Numero di incidenti sul luogo di lavoro
8. Tempo medio di produzione
9. Tasso di utilizzo degli impianti
10. Tasso di assenteismo
11. Tasso di infortuni sul lavoro
12. Tasso di guasti delle attrezzature
13. Tasso di scarto della produzione
14. Tasso di produttività
15. Tasso di completamento dei progetti
16. Tasso di rispetto delle scadenze
17. Tasso di adesione alle procedure standard
18. Tasso di efficienza della manodopera
19. Tasso di efficienza dell’inventario
20. Tasso di efficienza energetica

KPI di Marketing

1. Tasso di conversione del lead
2. Costo per acquisire un cliente (CAC)
3. Tasso di apertura delle email
4. Engagement sui social media
5. Traffico web (preminenza nel web)
6. Tasso di click-through rate (CTR)
7. Tasso di conversione del sito web
8. Tasso di abbandono del carrello
9. Tasso di crescita degli utenti
10. Tasso di conversione degli annunci
11. Tasso di rimbalzo del sito web
12. Tasso di condivisione sui social media
13. Tasso di partecipazione all’email
14. Tasso di conversione del contenuto
15. Tasso di crescita della lista email
16. Tasso di conversione del call-to-action
17. Tasso di interazione sui social media
18. Tasso di conversione del blog
19. Tasso di visualizzazione del video
20. Tasso di conversione del webinar

Una selezione delle Key Performance Indicators più importanti per chi parte da zero o quasi

Un’elenco dei KPI più importanti per tutti coloro che partono da zero con un’attività professionale o come autonomi che sono estremamente difficili da trovare gratuitamente nel web.

Vendita: Tasso di conversione, Quota di mercato (non è il primo nella mente del cliente che vince, è chi ha il migliore ecosistema di marketing, cassa abbondante e staff eccellente), Numero di offerte inviate (occorre avere un arsenale di offerte per differenti fasce di prezzo che soddisfino la più grande fetta di mercato possibile), Numero di follow-up effettuati (occorrono i venditori telefonici e dal vivo per continuare a ‘pompare’ offerte ai clienti), Tasso di churn dei clienti (non dobbiamo perdere clienti o pre riscaldarli per la concorrenza).

Economia, finanza: Margine di profitto Netto (staccarsi i dividenti, come lo creiamo altrimenti il patrimonio?), Flusso di cassa operativo (flusso positivo e a breve termine, no debiti, no breakeven), Gestione del risparmio e investimento (conti pila e investimenti di lungo termine con effetto composto, pay yourself first), Bootstrapping (rifinanziarsi senza debiti e senza canibalizzare gli utili).

Gesitione del cliente: Retention, Customer Service efficiente, Life Time Value.

Operatività Aziendale: Costo per transazione, Produttività (Tempo medio di produzione, Tasso di produttività) Tempi/Scadenze (Tasso di rispetto delle scadenze).

Marketing: Costo per acquisire un cliente (CAC), Tasso di conversione del contenuto, Tasso di apertura delle email, Tasso di conversione del lead, Traffico web (preminenza nel web), Referral (campagne e materiali per stimolarli).